在淡季，加精品做大优惠幅度是许多经销商采取的方式，但只针对部分车型，因为捆绑式销售决定了，经销商很难将其覆盖全车型。

以东风日产骐达(配置图库口碑论坛)为例，厂家指导价格从10.53万元覆盖至15.68万元，低配且性价比高的车自然好卖，而高配高价的车则少人问津。经销商提车全部拿指导价11.53万元的1.6CVT舒适型，通过改装加装精品等方式，变成13.73万元的1.6CVT豪华型，2.2万元的精品加装成本可能只需5000元~8000元，但在市场指导价下，经销商就拥有最高1.7万元的盈利空间。

当然，这无疑会伤害车企的利益，一般情况下车企是不允许经销商如此操作。但在东北某特定的市场，较为强势经销商集团或在特定区域处于该品牌垄断经营的经销商，则都会如此操作。

4厂家区域直销车

记者从北京现代经销商处获悉，近日厂家将针对广州区域做一批特销车，以团购及媒体联合的形式，在固定时间内，扩大销售业绩。

一般情况下的团购，大多是经销商自己的行为，亏太多，经销商不干，优惠力度不大，消费者不买账，所以大多时候，消费者在团购中都得不到太大实惠。而在厂家指导下的团购，车企是不太愿意做的，因为区域市场价格一旦做乱，后面所有车型的价格都很难保持了。

但在淡季，或者车商想主攻的市场，这也不失为一种快速且有效的方式。

5开拓二手车新业务

这些年，二手车市场呈现出强劲的发展势头，每年以超过20%的速度高速增长，2012年预计交易量将超过500万辆。

5月23日，东风Honda二手车品牌“心誉”在广州恒通达4S店发布。与市场上其他的品牌二手车相比，品牌二手车完善的销售服务接待流程和标准，店里还提供二手车验车、过户、上牌、税费转移、购买保险等一站式交车服务，性价比远远高出普通二手车零售店。

目前，上海通用、广汽本田、东风日产、奥迪、奔驰、宝马、凯迪拉克等品牌都发布了品牌二手车，并开设专门的区域供二手车买卖，但由于品牌二手车进入晚，且力度不大，效果并不是很明显。但在这一块，还是大有可为的。

6扶持大经销商

现如今，在车市一片哀鸿下，经销商普遍看淡车市，有部分经销商甚至开始停止向厂家提车。停止提车，这是一个非常危险的信号，因为这也就意味着，经销商拿不到厂家制订的返点政策，但对于经销商而言，这样起码可以避免亏太多。

在这种半死不活的状态下，有一些车企则采取较为激进的做法，有意扶持大的经销商，给予他们更好的商务政策，让他们去打乱市场，从而达到重组市场的目的。当经销商做大市场后，就可以和厂家同进退了。

目前，这种做法较频繁地出现在自主品牌上。以奇瑞在广州为例，曾经有保新、保瑞、禾泰、梅花园、瑞祥等经销商，随着禾泰退网，东富接手，作为以经营奇瑞为主的经销商，东富开始快速侵占。现在，除梅花园这家本身就有奇瑞股份的经销商外，保新、保瑞、瑞祥等都有东富的股份，东富这家东莞的经销商仅用一年多的时候，便通过合作注资的方式成为奇瑞广州最大的经销商。

这背后离不开奇瑞厂家支持。通过扶持一家大的经销商，来决定某个区域的销量，让经销商与自己共进退，在特定时期内，能够起到不错的效果。但从品牌经营的长期性来说，一家独大不利于服务升级。

抛砖引玉

经销商该怎么变？

A转型做中高档及豪华品牌

在车市困难的情况下，卖中低端车型的经销商利润空间肯定会下降很多。所以，有实力的经销商最好是开卖中高档车型及豪华品牌。

2011年，中国汽车产销同比增长仅0.84%和2.45%，增速创了13年来最低水平。而豪华车却逆市大增。奥迪、宝马、奔驰在中国的市场增速都超30%。今年1季度，在汽车市场哀鸿遍野的情况下，各大豪华品牌平均25%以上的增幅，显示了中国高端车市场依然强劲的增长潜力。

相关数据显示，目前我国豪华车的市场份额仅占乘用车总量的6%，这一比例较成熟汽车市场30%-40%的市场份额，增长空间有20多个百分点，这让许多豪华品牌觉得大有可为。再加上豪华品牌的国产计划，英菲尼迪、路虎捷豹发布的国产计划，以及凯迪拉克、奔驰、奥迪等在华扩大国产，未雨绸缪，加速扩网布点自然也成为当务之急。

据记者了解，各大经销商也在抓紧机会。鸿粤集团正在申请保时捷、法拉利与玛莎拉蒂3个超豪华品牌在广东某些地区的代理权，而深圳佳鸿则在争取法拉利、玛莎拉蒂在东莞市的代理权。

加强售后服务分量

长久以来，自主品牌都将主要精力集中于售前的产品研发制造和推广，以及售中的市场运作；而对于分量实际上占据了产业半边天的售后服务，则投入和关注并不高。但随着汽车消费市场发展，自主品牌需要在服务这个软肋上加大投入，而改善服务的首要问题就是走近消费者。

上个月，海马汽车广州隆润销售服务店举行了“海马服务·精诚感心——沟通面对面”服务品质调研活动，为客户、厂家和经销商三方面建立了沟通平台，并首次引入媒体的参与，真诚公开接受媒体和消费者对服务品质的监督，这为海马服务的迅速提升迈出正确的第一步。

新快微评：卖车利润低，还有售后呢。经销商是得转变思想，从售后要利润了。

C抱团取暖或大鱼吃掉小鱼

近日，有消息称，内地十大汽车经销商之一上海永达汽车(03669)将在香港上市，5月18日已在香港完成招股，拟集资约33.7亿港元(约27亿元人民币)，招股价介于7.6至10.8元之间，每手500股，2012年预测市盈率约8.1至11.5倍。

这样，上海永达将成为继大连中升、正通汽车、庞大汽贸、联拓集团、中进汽贸等之后，国内经销商集团上市的新成员。上市经销商集团拥有大的资金支持，兼并重组、迅速扩张自然势在必行。